---
title: "SaaS Agent Licensing — что изменится на ренивале 2026"
slug: saas-agent-license-renewal
source: "https://natesnewsletter.substack.com/p/saas-agent-license-renewal"
author: "Nate Jones"
published: 2026-05-15
processed: 2026-05-18
type: video
themes:
  - "[[SaaS Pricing]]"
  - "[[Agentic Workflow]]"
  - "[[Systems of Record]]"
  - "[[Workflow Completion]]"
frameworks:
  - "[[Implementation Layer]]"
  - "[[Agent Meter Model]]"
terminology:
  - "[[Agent License]]"
  - "[[Seat Pricing]]"
  - "[[Usage Meter]]"
  - "[[Hybrid License Model]]"
---

## Суть

Двадцать лет SaaS-прайсинг был прозрачным: человек = сиденье (seat). Теперь модель ломается — вендоры добавляют второй счётчик: **сколько работы прошло через систему без человека**. Рениваль 2026 будет ценить две вещи одновременно: кто логинится и что движется через платформу.

> "The seat is not dead. It is being wrapped in a meter for delegated work."
> *«Сиденье не умерло. Оно оборачивается счётчиком для делегированной работы.»*

---

## Термины

| Термин RU | EN | Определение |
|---|---|---|
| Агентная лицензия | Agent License | Отдельная строка в контракте, тарифицирующая работу AI-агентов — в отличие от пользовательских сидений |
| Сиденье | Seat | Классическая единица SaaS-прайсинга — лицензия на одного именованного пользователя |
| Счётчик использования | Usage Meter | Механизм биллинга по объёму выполненной агентом работы (транзакции, API-вызовы, завершённые задачи) |
| Гибридная лицензия | Hybrid License Model | Комбинация seats + usage meter; предполагаемая итоговая модель большинства компаний |
| Трёхслойный стек | Three-Layer Stack | Структура Microsoft: базовый продукт + Copilot seat ($30) + governance license ($15) |
| Делегированная работа | Delegated Work | Работа, выполненная агентом вместо человека и теперь отдельно монетизируемая вендором |
| Рент-сикинг | Rent-Seeking | Практика вендора: захват AI-эффективности клиента через завышенные агентные тарифы |

---

## Ключевые тезисы

- **Salesforce** забронировал $800 млн агентной выручки за квартал (было $540 млн). CRO Мигель Милано аналитикам: "We have found the formula to monetize AI" — *«Мы нашли формулу монетизации AI»*.
- **Microsoft** добавил $15/user license на governance агентов поверх $30 Copilot-сиденья — итого трёхслойный стек, вероятно, станет отраслевым шаблоном.
- **SAP** ввёл жёсткие ограничения на то, какие агенты вообще могут вызывать его API.
- **ServiceNow, Workday, Zendesk, HubSpot, Atlassian** — у каждого свой счётчик под своим именем.
- Как только агентная работа встроена в [[Workflow Completion|рабочие процессы]] (закрытие сделок, дефлексия поддержки, финансовый клоузинг) — переговорная позиция покупателя слабеет: вендор знает, что работа уже переехала.

---

## Паттерн восьми вендоров

| Вендор | Название метрики | Примечание |
|---|---|---|
| Salesforce | Agent Actions / Agentforce | $800M/квартал, формула найдена |
| Microsoft | Agent Governance License | $15/user поверх Copilot |
| SAP | API Agent Access | Белый список агентов |
| ServiceNow | — | Собственный счётчик |
| Workday | — | Собственный счётчик |
| Zendesk | — | Собственный счётчик |
| HubSpot | — | Собственный счётчик |
| Atlassian | — | Собственный счётчик |

---

## Справедливая лицензия vs рент-сикинг

Автор выделяет **9 признаков** защищаемого счётчика (fair meter) против захвата AI-эффективности. Полный список за пейволлом, но принцип: счётчик обоснован, если он привязан к измеримому результату для клиента, а не просто к факту прохождения трафика через платформу.

---

## Два промпта перед ренивалем

Автор рекомендует запустить до переговоров:

1. **System touch map** (для builders) — карта того, какие системы агенты реально затрагивают, до того как это увидит procurement.
2. **Vendor-specific question sequence** (для CFO) — последовательность вопросов под конкретного вендора на встрече по ренивалю.

Один вопрос, который вендоры стараются обойти: TBD (за пейволлом).

---

## Что использовать для нашего портфеля

**Контекст:** AI-интегратор, [[Implementation Layer]], [[Business Object]]-ориентированные решения, PE как канал.

- **На этапе пресейла PE-портфелю:** агентный биллинг вендоров — это скрытый OPEX, который не виден в текущих P&L. Перед due diligence или после покупки стоит запустить аналог «system touch map» — аудит того, какие [[Systems of Record]] уже используют агентные функции и как они тарифицируются.
- **На этапе [[Implementation Layer]]:** если мы встраиваем [[Agentic Workflow]] поверх Salesforce / ServiceNow / SAP — агентные счётчики вендора будут тикать. Это нужно моделировать в TCO до старта проекта, не после.
- **Переговорная тактика:** гибридная модель (seats + meter) — неизбежна, но условия договариваются **до** того, как работа переехала в систему. После — позиция ослабевает. Включать агентный cap в SLA или фиксировать unit rate на 2–3 года.
- **[[Forward Deployed Engineer]] как роль:** именно FDE должен строить system touch map и знать, какой вендорный счётчик запустит каждый агентный сценарий.

> Открытый вопрос: по каким критериям из «9 признаков» справедливого счётчика мы сейчас оцениваем вендорные предложения для портфельных компаний?

---

## Связанные материалы

- [[Implementation Fabric]]
- [[Workflow Completion]]
- [[Moat]]
- [[Evals]]