---
title: "AI Build/Buy/Hire/Wait — матрица решений для команд"
slug: build-buy-hire-wait-ai-matrix
source: "https://natesnewsletter.substack.com/p/build-buy-hire-wait-ai-matrix"
author: "Nate (natesnewsletter)"
published: 2026-05-17
processed: 2026-05-18
type: video
status: processed
themes:
  - "[[AI Strategy]]"
  - "[[Capital Allocation]]"
  - "[[Future of Work]]"
frameworks:
  - "[[Build-Buy-Hire-Wait Matrix]]"
  - "[[Work-Shape Framework]]"
  - "[[Routing Logic]]"
terminology:
  - "[[Agentic Workflow]]"
  - "[[Implementation Layer]]"
  - "[[Workflow Completion]]"
  - "[[Moat]]"
  - "[[Systems of Record]]"
  - "[[Evals]]"
tags:
  - ai-strategy
  - executive-briefing
  - capital-allocation
  - build-buy-hire
---

# AI Build/Buy/Hire/Wait — матрица решений для команд

> "Stop asking if AI can do this. Start asking what shape the work is."
> *«Перестань спрашивать, может ли AI это сделать. Начни спрашивать, какую форму имеет эта работа.»*

## Суть

Большинство команд превращают вопрос распределения AI-инвестиций в технологический вопрос. Автор переформулирует его как **вопрос формы работы (work-shape question)**: правильный ответ определяется не впечатлением от демо модели, а структурой самой работы — частотой повторения, ценой ошибки, объёмом суждения, горизонтом модельного прогресса.

Это задача **распределения капитала**, а не выбора технологии. Неправильный ответ дорого стоит в обоих направлениях.

---

## 5 инвестиционных motion-ов

| Motion | EN | Когда применять |
|---|---|---|
| Строить | Build | Уникальная логика, нет рыночного аналога |
| Купить | Buy | Рынок уже решил задачу, не core-специфика |
| Нанять | Hire | Работа требует суждения и доверия, AI не справляется |
| Автоматизировать | Automate | Повторяемо, описуемо, низкая цена ошибки |
| Ждать | Wait | Модели меняются быстро, стабильность ещё не достигнута |

---

## 6-мерный фреймворк оценки

Каждый [[Agentic Workflow]] или рабочий процесс оценивается по шести измерениям (детали за paywall, доступно только из описания):

1. Частота повторения
2. Цена ошибки
3. Объём требуемого суждения
4. Уникальность для компании vs. рыночная зрелость
5. Горизонт модельного прогресса (риск устаревания)
6. TBD — *какое шестое измерение автор считает критическим?*

Результат оценки маршрутизирует процесс в один из 5 motion-ов выше.

---

## Матрица (двухосевая)

**Оси:** рыночная зрелость (market maturity) × специфика компании (company specificity)

Конкретные примеры в каждой ячейке — за paywall. Из открытой части известно, что упоминаются IBM, Klarna, Stripe.

> TBD — *как именно Klarna и Stripe позиционированы в матрице?*

---

## Прецедент Shopify

Tobi Lütke ввёл правило: команды обязаны обосновать, **почему AI не может выполнить задачу**, прежде чем запрашивать новый найм. Это остановило найм как ответ по умолчанию на любой capacity-вопрос.

Автор считает это необходимым, но недостаточным: вопрос «может ли AI это?» — неправильная точка остановки. Нужно идти дальше — к форме работы.

---

## Статистика

> Gartner: более **40% agentic AI-проектов** будут отменены к концу 2027 года из-за стоимости, неясной бизнес-ценности или недостаточного риск-контроля.

→ Классифицируй работу до начала расходов.

---

## 4 промпта для маршрутизации AI-инвестиций

| Промпт | Назначение |
|---|---|
| Decomposer (декомпозитор) | Разбивает функцию на оцениваемые workflow-ы |
| Scorer (скорер) | Пишет бюджетное обоснование |
| Pressure test (стресс-тест) | Требует 3 контраргумента до коммита капитала |
| Describability gate (ворота описуемости) | Удерживает проект автоматизации, пока не заполнены 8 полей |

---

## Ключевой тезис об изменении роли руководителя

> "Routing logic is the new leadership skill."
> *«Логика маршрутизации — это новый управленческий навык.»*

Исполнительная функция смещается от «принять решение по технологии» к «правильно классифицировать тип работы и направить капитал в нужный motion».

---

## Что использовать для нашего портфеля

**Контекст:** AI-интегратор, [[Implementation Layer]], [[Implementation Fabric]], business objects, PE как канал.

**Прямое применение:**

- **Матрица как инструмент пресейла.** Клиент, который не может ответить «какой это motion?», ещё не готов к автоматизации — он готов к диагностике. Это наша точка входа как [[Forward Deployed Engineer]].

- **Describability gate** — операционализирует «ворота читаемости» для [[Agentic Workflow]]: если workflow нельзя описать в 8 полях, [[Evals]] бессмысленны. Можно встроить в наш onboarding-чеклист.

- **Work-shape вместо model-capability.** Разговор с PE-клиентом о portfolio companies лучше начинать не с «какую модель выбрать», а с «какую форму имеют топ-5 процессов в компании». Это смещает нас из commodity-позиции.

- **Ошибка в обе стороны.** Нанимать против работы, которую уже делает AI = строить cost structure вокруг исчезающего дефицита. Автоматизировать работу, требующую доверия = ломать бизнес-процесс в точке, где человек был важен. Это конкретный язык для разговора с CFO/COO.

- **Gartner 40%** — защитный аргумент против «давайте быстро построим агента». Используем как обоснование нашего подхода classify-first.

> *Открытый вопрос для команды: какие из наших текущих engagements находятся в «wait»-ячейке матрицы, но мы уже строим?*

---

## Термины

| RU | EN | Примечание |
|---|---|---|
| Форма работы | Work-shape | Центральное понятие фреймворка |
| Маршрутизация инвестиций | Investment routing | Новая исполнительная компетенция |
| Ворота описуемости | Describability gate | Один из 4 промптов |
| Стресс-тест капитала | Pressure test | 3 контраргумента до коммита |
| Рыночная зрелость | Market maturity | Ось матрицы |
| Специфика компании | Company specificity | Ось матрицы |

---

## Связанные заметки

- [[Agentic Workflow]]
- [[Implementation Layer]]
- [[Workflow Completion]]
- [[Moat]]
- [[Systems of Record]]
- [[Evals]]